Ich hatte letzten Monat die Geschichte von der Eismaschine erzählt und darüber berichtet, dass man eingutes Geschäft aus fast allem machen kann. Doch leider eben nur fast. Von einer Begebenheit die zeigt, dass man manchmal einsehen muss, dass man verloren hat, will ich heute erzählen.
Die Geschichte hörte ich vor Jahren einmal von einem Bekannten. Er war bei der VEBA angestellt, einem Vorläufer des heutigen E.ON – Konzerns. Zu seinen Aufgaben gehörte es u.a. in schwierigen Fällen die Vertragsverhandlungen zu führen und die Verträge zu entwerfen.
Vor dem Hintergrund der puren wirtschaftlichen Größe von VEBA war er es gewohnt, dass die Verhandlung in die Richtung liefen, die er sich vorstellte. Nun begab es sich, dass die IT-Abteilung ihn aufforderte, ein bestimmtes Programm zu besorgen.
Es war irgendetwas großes und wichtiges, was er bei IBM oder HP – dieses Detail habe ich nach all den Jahren vergessen – kaufen sollte. Wir brauchen das unbedingt, wurde ihm durch die IT-Abteilung erklärt. Na toll, dachte er sich. Das verbessert meine Verhandlungsposition nicht gerade. Dieses Programm kann man auch nur dort kaufen, war die nächste wichtige Information, die mein Bekannter erhielt.
Als er dann auch noch erfuhr, dass sein potentieller Vertragspartner dies alles auch wüsste, war die Stimmung meines Bekannten auf einem ungewöhnlichen Tiefpunkt. Er meinte, dass die Verhandlungen dann genauso abgelaufen sind, wie er es befürchtet hatte.
Der Softwarehersteller war davon, dass die große VEBA bei ihm kaufen wollte nicht beeindruckt. Sondern teilte schlicht mit, zu welchem Preis und welchen Konditionen VEBA kaufen durfte.
Vor dem Hintergrund der Ansage der IT-Abteilung war dann nicht mehr viel zu verhandeln. Dies muss man sich immer vor Augen führen: Wenn man es sich nicht leisten kann, dass Vertragshandlungen scheitern, dann darf man sie nicht so führen, dass sie scheitern.
Aus diesem Grund ist es uns immer wichtig zu wissen, wann unsere Mandanten aussteigen müssen, weil eine Einigung untragbar wäre. Und gleichzeitig, ob sie überhaupt aussteigen können, weil keine Einigung existenzbedrohend sein könnte.
Wenn man dies im Vorwege in Ruhe analysiert, dann kann man auch in der Verhandlung für den Mandanten – fast immer – einen Abschluss erzielen, mit dem der Mandant als Kunde zufrieden ist.