Neulich habe ich anhand der Geschichte von der Eismaschine über die Möglichkeiten berichtet, wie man mit Leasingverträgen Geld verdienen kann. Selbst mit Gütern, die so kaum jemand braucht. Das ganze hatte für mich seinerzeit eine Vorgeschichte, die fast noch deutlicher zeigte, dass man auch dann ein gutes Geschäft machen kann, wenn man vordergründig schlechte Karten zu haben scheint.
Ich hatte einen Leasingvertrag zu betreuen, bei dem der Kunde ständig mit den Raten in Rückstand geriet. Er zahlte schleppend, aber er zahlte. Vertragsgegenstand war eine Kfz-Prüfmaschine. Ein Gerät, dass so aus Sicht meines damaligen Arbeitgebers – insbesondere der Verwertungsabteilung – niemand brauchte. Außer natürlich demjenigen, der es bereits hatte. Bei dem Vertrag handelte es sich um einen Teilamortisationsleasingvertrag mit Andienungsrecht. D.h. der Leasing-Nehmer ist zum Kauf des Leasing-Objektes –zum vereinbarten Restwert- verpflichtet, sofern die Leasing-Gesellschaft von ihrem Andienungsrecht Gebrauch macht. Der Leasing-Nehmer hingegen hat keinen Anspruch darauf, den Leasinggegenstand zu erwerben. Der Leasing-Geber kann das Leasing-Objekt anderweitig veräußern. Hintergrund ist, dass mit einer Kaufoption für den Leasingnehmer der ganze Vertrag nach Maßgabe der Leasingerlasse steuerlich nicht mehr als Leasing anzusehen wäre. Wenige Monate vor dem Auslaufen hatte ich also den Vertrag zu bearbeiten. Ich entschied mich, dem Kunden mitzuteilen, dass wir uns entschlossen hätten, das Objekt nicht an ihn zu verkaufen. Und forderte ihn auf, sich zum Ende der Vertragslaufzeit zur Abholung bereit zu halten. Wie ich erwartet habe meldete sich der Leasingnehmer kurze Zeit später bei mir und meinte, dass der das Objekt unbedingt bräuche. Und ob er es nicht doch kaufen könne. Damit ich hatte ich gerechnet und mir schon für meinen Arbeitgeber überlegt, was ich dem Kunden anbieten wollte.
Ich brauchte als Kaufpreis mindestens den kalkulatorischen Restwert. Weil mein Arbeitgeber sonst Verlust gemacht hätte. Den Betrag hätte ich aber schon aus dem Andienungsrecht verlangen können.
Es sollte also ein Übererlös sein – die Nachtragvertragsrendite. Mein Arbeitgeber war der Meinung, dass 0,5 – 1,5 % Rendite – bezogen auf die ursprüngliche Berechnungsgrundlage – ein gutes Geschäft sei.
Bei meinem Einstellungsgespräch für die Abteilung „Notleidendes Geschäft“ hatte der Geschäftsführer zu mir gesagt: „Wenn Sie Geld für das Unternehmen reinholen sind sie unser Mann!“. Das war eine hinreichend klare Ansage. Also habe ich mit 5 % Nachvertragsrendite als Aufschlag auf den kalkulatorischen Restwert kalkuliert.
Der Kunde war von dem Angebot nicht begeistert. Die Alternativen schienen ihm aber offenbar nicht besser zu gefallen. Also willigte er ein. Gleichzeitig wies er aber darauf hin, dass er den Betrag nicht in einer Summe habe. „Kein Problem“, sagte ich. „Wir stunden ihnen den Kaufpreis in sechs Raten bei 10 % p. Das war zwar deutlich mehr als unser damaliger Vertragszinssatz und auch mehr als 8 % über dem damaligen Basiszinssatz. Aber da es sich offenbar um einen zahlungsschwachen Kunden handelte und ich für notleidendes Geschäft zuständig war, erschien mir dies durchaus angemessen. Durch den Kaufvertrag konnte ich auf einer DIN A4 – Seite alles regeln, was ich brauchte. Und in der EDV war das Einpflegen eines Kaufvertrages für mich deutlich schneller als das Anlegen eines Leasingvertrages. Neben dem monetären Gewinn für meinen Arbeitgeber war diese Möglichkeit, schnell und effektiv arbeiten zu können für mich durchaus ein Motiv den Vertrag so abzuschließen. Wie überrascht war ich dann, als mein Chef den Vertrag nicht unterschreiben wollte, sondern mich zu ihm rief. Er wies mich darauf hin, dass ich in einer Leasinggesellschaft arbeitete. Was eine echte Neuigkeit für mich war. Und das ich keinen Kaufvertrag mit sechs Raten, sondern dann einen kurzen Leasingsvertrag abschließen solle. „Aber Chef, dass ist doch ein gutes Geschäft…“ versuchte ich anzubringen. Doch er wollte mir einmal zeigen, wie man das besser machen konnte und fing an zu rechnen. Auf der Basis des kalkulatorischen Restwertes und des damals üblichen Vertragszinssatzes kamen dann aber ganz andere und natürlich deutlich niedrigere Raten raus, als ich sie bereits mit dem Kunden vereinbart hatte. „Ich sagte doch, dass es für uns ein gutes Geschäft ist.“ Missmutig darüber, keinen inhaltlichen Fehler gefunden zu haben unterschrieb mein Chef den Kaufvertrag. Und wies mich gleichzeitig an, dass nächste mal dann aber einen Leasingsvertrag abzuschließen. Was ich dann im Fall der Eismaschine auch gemacht habe. Mir war es immer wichtiger, eine juristische tragfähige Lösung zu finden, die für meinen Auftraggeber wirtschaftlich vorteilhaft ist, als Dienst nach Vorschrift zu machen und irgendwelche Formulare anzuwenden. So kann man fast immer einen Weg finden, der sich als günstig erweist.